Tengo más de 11 años de experiencia en Head Hunting. Años que pasé desarrollando negocio en una industria que, como la gran mayoría, crece día a día. La peculiaridad de esta industria es que, al no necesitar de una carrera profesional específica (deja tú el titulo), la competencia es más dura y difícil de anticipar.

La situación del Covid-19 afectó de manera directa al Head Hunting, ya que las empresas no sólo dejaron de contratar, sino que se han visto en la necesidad de despedir gran parte de su fuerza laboral. Nada más en Estados Unidos, el Covid-19 ha dejado a más de 41 millones de personas sin empleo y a varias industrias al borde de la quiebra. Este último dato puede ser el indicio de que vamos a tener mucho trabajo (las firmas de Head Hunting) cuando las cosas mejoren; sin embargo, como en toda crisis, tierra de oportunidades, surgen una serie de preguntas de autoanálisis: ¿Por qué las empresas habrían de confiar en mí? ¿Qué me diferencia de la competencia?

Aunque las contrataciones se fueron al mínimo y los despidos al máximo, todavía hay varias empresas que necesitan los servicios de las firmas y de los consultores externos de reclutamiento para cubrir vacantes urgentes, así que la pregunta específica que hay que mantener hoy y siempre es ¿cómo puedo satisfacer de mejor manera las necesidades del cliente? La propuesta económica es uno de los factores claves para decidir con qué proveedor se va a trabajar, y por la situación global actual, este factor cobra mayor fuerza. Por esta razón, la gran mayoría de mis competidores, sin importar el tamaño, están haciendo mayor énfasis en este rubro y están bajando los fees con tal de conseguir el negocio (la búsqueda).

Aquí es donde encontré mi diferenciador. En lugar de reaccionar como mis competidores y aceptar trabajar por menos dinero, he entendido que cuidar el lado económico no sólo significa gastar menos, sino saber gastar de mejor manera, es decir, garantizar la inversión. En otras palabras, mis clientes no necesitan un proveedor más barato, sino un socio de negocios que les pueda extender la garantía del activo que están por adquirir. Así que, en lugar de bajar mis fees para conseguir la búsqueda –en lo personal, creo que es un recurso que denota urgencia más que otra cosa–, he incrementado los tiempos de garantía de los colocamientos hasta un 50% de lo que se encuentran en el mercado, sin importar el nivel de posición.

Gracias a un cuestionamiento constante, a la observación y al análisis del mercado y de mi competencia, encontré mi área de oportunidad y, por consiguiente, mi principal aprendizaje profesional en esta crisis, sin mencionar el personal.

Sin duda, han sido meses muy difíciles, pero nunca hay que olvidar que cada crisis es una oportunidad de mejorar, y gracias a la del Covid-19, aprendí que no es necesario hacer más de lo mismo o reaccionar con miedo para salir a flote. Debemos hacer un esfuerzo por encontrar ese diferenciador que nos sacará adelante, más cuando parece que no se puede hacer nada.

Gonzalo Gonzalez

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Porqué los hermanos Mcdonalds no pudieron cosechar el éxito de su revolucionario sistema de producción de comida rápida??  Sencillo, por falta de liderazgo!!

Todo comenzó en 1937, en Pasadena, California, cuando los hermanos Dick y Maurice McDonald abrieron un pequeño restaurante de autoservicio que en realidad se especializaba en Hot-Dogs, no en hamburguesas. Unos años más tarde, se trasladaron a San Bernardino, California, donde reorganizaron su cocina en una línea de producción rápida e incluyeron hamburguesas en el menú. Con el pasar de los años, las hamburguesas se convirtieron en el platillo principal y después de 15 años de operación, decidieron franquiciar el negocio.

Lo curioso es, que por mas que los Hermanos Mcdonalds eran muy buenos con sus clientes y tenían ideas muy revolucionadoras, y un excepcional producto, solo lograron vender 15 franquicias. No tenían la habilidad de hacer que los franquiciatarios creyeran en el negocio. No fue sino hasta que llego Ray Kroc que Mcdonalds empezó a crecer realmente. Ray Kroc vendió 100 franquicias en los primeros 4 años de operación y casi 400 en los siguientes 4 años.

¿Que hizo Kroc que los hermanos Mcdonalds no hicieron? Creyó en el negocio, pero más importante aún, logro hacer que los franquiciatarios creyeran en él y el modelo de negocio.

Kroc arreglo los problemas más importantes, reclutando líderes para las posiciones críticas. Y aunque no les podía pagar con lo que generaba el negocio en esos momentos, pidió préstamos bancarios personales, cobró su póliza de seguro de vida y sacrificó su propio salario durante años para que las cosas funcionaran sin problemas. En ese momento y gracias a la fe de Ray Kroc en el negocio, los franquiciatarios compraron la idea del negocio y el resto de la historia se cuenta sola.

La confianza y seguridad del Líder determinan en gran parte, el éxito del negocio. Si Kroc no hubiera creído en el potencial que el revolucionario sistema de comida rápida de los hermanos Mcdonalds tenía, seguramente no hubiera podido vender tantas franquicias como lo hizo.

Ray logro influir en los franquiciatarios por que estos vieron el empeño y lo dispuesto que estaba Kroc en hacer que Mcdonalds llegara a tener el tamaño para el que nació. El Ejemplo arrastra y el Liderazgo se contagia!!

Gonzalo Gonzalez

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Es increíble lo que puedes lograr si mejoras tu imagen mental de ti mismo. Un gerente de ventas que se repite afirmaciones positivas, pronto llegará a verse a sí mismo como una persona exitosa y próximamente, las cosas comenzarán a ocurrir de la manera que ellos esperan y planean.

Esto es particularmente útil cuando se está preparando una próxima venta. Sólo recuerda la mejor venta que hayas hecho y repetala en tu mente y veras que podrás repetir ese éxito nuevamente. Los vendedores mediocres, por otro lado, reflexionan solamente sobre su peor experiencia de ventas antes de su próxima venta. Y por ende, cuando menos lo esperan, se encuentran tartamudeando durante el lanzamiento y muy estresado. El vendedor positivo, por el contrario, se mueve con confianza a través de la presentación.

Se trata de aprender de las lecciones pasadas y saber que las personas exitosas no son las que meten la pata, sino las que aprenden de sus errores, independientemente de lo grave que haya sido error. Mantén siempre una imagen positiva de ti mismo y las cosas empezarán a fluir de la manera que esperas.

Gonzalo Gonzalez

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Lo más importante en cada negocio es el objetivo a largo plazo o la “imagen general”, desafortunadamente, para lograrlo, no se puede priorizar uno del otro. Pero la buena noticia es que puedes hacer ambas cosas simultáneamente, ¿cómo? Fácil, empatía con sus clientes. 

Empatizar es entender o relacionarse con la experiencia emocional de otra persona. Ya sea que se trate de sus clientes, esposo o esposa, hijos o amigos, sentir empatía con los que le rodean le ayudará a entender lo que quieren y necesitan.  ¿Por qué es bueno para el negocio? Porque sus clientes sabrán que usted no sólo está interesado en completar una venta, sino que está buscando algo más importante, su confianza.

Para algunas personas, sentir empatía es simple, pero para otras personas, eso no es tan simple. Lo bueno es que todos pueden aprender a hacerlo, ¿cómo? Siempre sigue aprendiendo. Y por aprender, no quiero decir que debas ir a leer algún libro sobre la empatía, sino más bien, estar siempre atento a las oportunidades que se presentan diariamente, especialmente cuando estás a punto de ir a visitar a algún cliente. Todo importa! Especialmente los pequeños detalles que damos por sentados pero para algunas personas, detectando esos pequeños detalles, puede ser la diferencia entre ser alguien especial o simplemente un vendedor que ni siquiera recordará su nombre.

Gonzalo Gonzalez

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Específicamente en los negocios, cuando las personas buscan su próximo reto profesional, la mayoría de las veces lo deciden en base a dos factores principales: Los líderes y la cultura de la empresa. Si la compañía tiene una cultura en la que la gente se sienta segura y cómoda, y tiene líderes que se preocupan más por ellos que por el número, es más probable que esta compañía atraiga y retenga, el talento que necesitan para prosperar.

¿Por qué? Porque está en nuestra propia naturaleza. Si las personas se sienten seguras y se dan cuenta de que los valoran por lo que son y no sólo por sus resultados, las personas se desempeñarán mejor, logrando resultados de una manera más eficiente. Es sólo una cuestión de biología, no de complejas teorías de gestión.

Es importante que los líderes nunca pierdan la confianza de sus colegas o subordinados, y una de las formas más comunes de perder la confianza es tomar atajos en lugar de seguir los procedimientos adecuados. Se supone que los líderes son los que hacen cumplir las reglas y responsabilizan a los demás por seguirlas; por lo tanto, si de repente decide tomar atajos, puede terminar perdiendo la confianza de toda la organización al dar la impresión de que las reglas que él ha establecido están por encima por las de la organización.

Así que la clave para cualquier organización que quiera prosperar es que nadie esté por encima de la ley, especialmente sus líderes, atraiga a líderes que se preocupen por las personas que lideran, no sólo por sus resultados, y por tener una cultura en la que las personas se sientan seguras, cómodas y valoradas.

Gonzalo Gonzalez

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