Negociando en tiempos de Covid-19

El Gran Confinamiento puso al mundo en una crisis emocional y económica como no se había visto en muchos años. Los estragos son muy difíciles de calcular de manera exacta y ni se diga de superarlos. Sin embargo, por muy difícil que sea, no hay que olvidar que las crisis son un golpe de aprendizajes y una serie de oportunidades.

Tengo más de 11 años de experiencia en Head Hunting. Años que pasé desarrollando negocio en una industria que, como la gran mayoría, crece día a día. La peculiaridad de esta industria es que, al no necesitar de una carrera profesional específica (deja tú el titulo), la competencia es más dura y difícil de anticipar.

La situación del Covid-19 afectó de manera directa al Head Hunting, ya que las empresas no sólo dejaron de contratar, sino que se han visto en la necesidad de despedir gran parte de su fuerza laboral. Nada más en Estados Unidos, el Covid-19 ha dejado a más de 41 millones de personas sin empleo y a varias industrias al borde de la quiebra. Este último dato puede ser el indicio de que vamos a tener mucho trabajo (las firmas de Head Hunting) cuando las cosas mejoren; sin embargo, como en toda crisis, tierra de oportunidades, surgen una serie de preguntas de autoanálisis: ¿Por qué las empresas habrían de confiar en mí? ¿Qué me diferencia de la competencia?

Aunque las contrataciones se fueron al mínimo y los despidos al máximo, todavía hay varias empresas que necesitan los servicios de las firmas y de los consultores externos de reclutamiento para cubrir vacantes urgentes, así que la pregunta específica que hay que mantener hoy y siempre es ¿cómo puedo satisfacer de mejor manera las necesidades del cliente? La propuesta económica es uno de los factores claves para decidir con qué proveedor se va a trabajar, y por la situación global actual, este factor cobra mayor fuerza. Por esta razón, la gran mayoría de mis competidores, sin importar el tamaño, están haciendo mayor énfasis en este rubro y están bajando los fees con tal de conseguir el negocio (la búsqueda).

Aquí es donde encontré mi diferenciador. En lugar de reaccionar como mis competidores y aceptar trabajar por menos dinero, he entendido que cuidar el lado económico no sólo significa gastar menos, sino saber gastar de mejor manera, es decir, garantizar la inversión. En otras palabras, mis clientes no necesitan un proveedor más barato, sino un socio de negocios que les pueda extender la garantía del activo que están por adquirir. Así que, en lugar de bajar mis fees para conseguir la búsqueda –en lo personal, creo que es un recurso que denota urgencia más que otra cosa–, he incrementado los tiempos de garantía de los colocamientos hasta un 50% de lo que se encuentran en el mercado, sin importar el nivel de posición.

Gracias a un cuestionamiento constante, a la observación y al análisis del mercado y de mi competencia, encontré mi área de oportunidad y, por consiguiente, mi principal aprendizaje profesional en esta crisis, sin mencionar el personal.

Sin duda, han sido meses muy difíciles, pero nunca hay que olvidar que cada crisis es una oportunidad de mejorar, y gracias a la del Covid-19, aprendí que no es necesario hacer más de lo mismo o reaccionar con miedo para salir a flote. Debemos hacer un esfuerzo por encontrar ese diferenciador que nos sacará adelante, más cuando parece que no se puede hacer nada.